Mercadona y las marcas blancas han dominado el panorama de los supermercados en España durante años, hasta la irrupción del modelo ultra low cost

Al realizar sus compras, los consumidores españoles priorizan principalmente dos aspectos: la proximidad y el precio, incluso por encima de la calidad. Esto no resulta sorprendente, considerando la reciente crisis inflacionaria y las fuertes subidas en productos cotidianos como el cacao, el café o los huevos. Las cadenas de supermercados son conscientes de la importancia de cada euro y han respondido en consecuencia, por ejemplo, impulsando las marcas blancas, una estrategia que ha beneficiado especialmente a Mercadona.

Sin embargo, otra aproximación ha ido ganando terreno en el sector minorista español, centrada igualmente en los precios, pero sin depender de las marcas blancas ni de un surtido limitado: los supermercados ultra low cost.

¿Qué significa ultra low cost?

El término puede sonar algo forzado, pero describe perfectamente a ciertas cadenas que basan su enfoque en descuentos de dos dígitos.

En un contexto de años de inflación, donde los costes influyen decisivamente en la elección de dónde comprar, la mayoría de las cadenas buscan ser competitivas en precios, en mayor o menor grado. De hecho, en las clasificaciones de tiendas más económicas suelen aparecer nombres como Alcampo, Family Cash o Aldi.

Para los supermercados ultra low cost, el precio no es solo un área de competencia, sino su principal distintivo. Influye en su enfoque general, en la oferta y en su operativa. Un artículo reciente de Cinco Días analizaba los datos de facturación de dos empresas relativamente nuevas que encajan en este modelo: Sqrups y Primaprix.

¿En qué se diferencian?

En un sector como el de los supermercados, donde parecía que todo estaba establecido, con Mercadona ampliando su liderazgo y las marcas blancas incrementando su participación de mercado, estas cadenas ultra low cost han encontrado una ruta alternativa para crecer. Su táctica consiste en ofrecer productos de marcas conocidas (sin equivalentes a Hacendado, Deliplus, Auchan o similares), pero a precios notablemente reducidos. Por ejemplo, Sqrups destaca por proporcionar descuentos significativos que oscilan entre el 30 y el 80%.

¿Cómo logran estos precios?

El secreto radica en su modelo de negocio, específicamente en el abastecimiento. A diferencia de la mayoría de las cadenas, se surten de excedentes que no encajan en las estanterías de competidores como Carrefour, Eroski, Mercadona o Hipercor, entre otros.

Estos incluyen stocks sobrantes, artículos que no han tenido éxito, mercancías excluidas por cambios en el embalaje o por no cumplir estándares de presentación. En resumen, productos en buen estado que los fabricantes necesitan liquidar y no pueden o no quieren distribuir a través de canales convencionales. Así, terminan en Sqrups o Primaprix, donde forman parte de un catálogo caracterizado por la rotación rápida y los descuentos.

Primaprix explica: “Las grandes marcas internacionales suelen tener stocks excedentes en sus almacenes, sobrantes de promociones (Navidad, verano, eventos…), de nuevos lanzamientos o simplemente productos con un precio muy inferior en un país que en otro. En Primaprix viajamos por toda Europa cazando estas oportunidades”. La compañía abrió su primera tienda en Madrid en 2015 y en solo diez años ha expandido su red a 260 establecimientos.

Sqrups ofrece una explicación similar. “Recuperamos productos que, en condiciones normales, la distribución desecha”, afirma su director general, Raúl Espinosa, quien destaca que gracias a sus descuentos, la cadena vende productos con precios muy inferiores (50-80%) a los del mercado. La empresa indica que su surtido proviene de tres fuentes: excedentes de producción, cambios de imagen y control de calidad. También incluye productos con fecha de caducidad cercana.

“En el último año hemos rescatado más de 26 millones de productos, evitando que terminen destruidos y dándoles una segunda oportunidad de consumo”, detalla la compañía, fundada hace poco más de una década y que opera en categorías como alimentación, droguería, papelería y artículos de higiene.

¿Por qué funciona este enfoque?

Esta fórmula les ha permitido captar una porción del mercado y expandirse en un sector dominado por unas pocas marcas en España.

“Empresas como Sqrups o Primaprix rompen la diferenciación con el resto de operadores gracias a ese modelo de suministro”, comenta Javier Pérez de Leza, experto en el sector, a Cinco Días. “Mercadona, Lidl o Aldi se han dedicado a un tipo de descuento que deja espacio por abajo, porque la tendencia de los precios es al alza. Puedes ser mucho más barato que todos ellos, aunque con riesgos”.

¿Cuáles son los riesgos?

Uno clave es la posible presión de los operadores del sector para reducir los excedentes de los que dependen estas cadenas, aunque no es el único desafío. Depender de stocks implica dificultades para mantener un surtido continuo, que cambia constantemente. Aunque esto puede aumentar el interés de los clientes por visitar las tiendas frecuentemente, complica aspectos como la logística.

¿Qué revelan sus cifras?

Las cuentas de ambas empresas indican un buen desempeño. Según Cinco Días, Primaprix facturó 347 millones de euros en el ejercicio 2024, un aumento del 24% interanual. Aunque está lejos de los miles de millones de Mercadona, representa un crecimiento significativo: las ventas se cuadruplicaron entre 2020 y 2024, período en el que pasó de 110 a 245 tiendas. Ahora apunta a los 300 establecimientos.

La clave reside en su modelo, que se basa en excedentes de grandes fabricantes. El catálogo se complementa con compras en otros países atendiendo a precios, artículos descartados pero aptos para el consumo o productos próximos a caducar.

Este enfoque es similar al de los outlets de moda o muebles, donde se ofrecen mercancías de primeras marcas en perfecto estado, pero ausentes en los lineales de cadenas más establecidas. En Primaprix, los precios están sensiblemente por debajo (49, 55, 87%…) del resto del mercado.

En el caso de Sqrups, también ha crecido notablemente, aunque con cifras más modestas. En 2023, facturó 29,5 millones de euros, un 34% más que el año anterior, y su red de tiendas aumentó de 51 a 121 en cuatro años. Raúl Espinosa, su director general, enfatiza que una clave del éxito es la alta rotación.

“El valor medio de cada producto que vendemos es de 80 céntimos. Y el ticket medio es de 4,8 euros. Hacemos millones de transacciones”, revela. Aunque no es idéntico al de Primaprix, ambos trabajan con grandes fabricantes externos y priorizan los precios, pero Sqrups se basa más en mercancía excedente, lo que hace que su catálogo varíe, mientras que Primaprix busca un surtido más estable.